观察 | “死亡之谷”怎么活？天开园的“世界难题”解法！

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天开高教科创园开园已满两月，入驻的人工智能、新能源新材料等行业企业至今已突破百家；

在诸多优质项目集聚的同时，还有一批人从北京、上海等国内科创高地进入天开园；

他们肩负着一项使命：面向园区优质项目提供服务，帮这些项目跨越“死亡之谷”——正是因为它的存在，我国成果转化率只有30%左右，远低于发达国家60%-70%的水平。

这群人是谁，他们有什么办法，为科创项目插上翅膀？

天津科技广场，位于天开园核心区。

广场4号楼的一间办公室，就是格桑创服（天津）概念验证管理有限公司的注册地，这是本市第一家纯市场化运营的概念验证中心，专注高校科技成果转化和早期投资，负责人叫徐新元，70后。

和那个时代的很多大学生类似，徐新元先后经历了分配工作到体制内，后下海创业，又进入中国最早一批外资企业等过程。事业有成之后，他越来越希望把自己从国际科创机构那里学到的理念用于国内创业企业，尤其是校园创业团队，帮助他们跨越成果落地前最艰难的阶段，也就是所谓“死亡之谷”。

很多人可能都认为，一家拥有了核心技术、一流科研人才的企业，创业成功率很高，但其实恰恰相反：在科研成果发展为新产品，并大规模进入市场之前这一阶段，夭折率是最高的。

因为科技成果与产业化发展之间存在技术成熟度上的断层。我们做的“概念验证”，就是瞄准这一阶段。这对于科技成果最终落地进入市场很重要，但是在国内，这个概念很长时间都是空白。

所谓“概念验证”，就是通过国际公认和专业概念验证报告来帮助企业获得各方信任，获得更多创新资源，同时也帮助企业认识预见商业风险并予以一定预防与规避。

技术和商业是两种逻辑，只有验证了技术可行性和商业可行性，高校科研成果的产业化价值才能得到确立。才会有更多的企业愿意参与合作。

一句话，这是一项帮助更多科技成果打通创业“最初一公里”的服务。

为了将这一服务引入国内，2017年，徐新元带领团队在上海大学宝山校门外一栋办公楼注册了一个众创空间，并面向上海大学及周边的高端装备、智能制造、生物医药、文博文创行业创业项目提供创业服务。也是在这时，时任上海大学校长的金东寒开始推动高校科技成果产业化，徐新元的平台正好乘上了这股东风。

我们用在英国人和美国人那边学到的企业管理的经验和方法，结合我们对产业的研究，去考察准备落地创业的技术。首先看成果的基础技术哪里来的？来自于哪所大学，哪个教授哪个课题组？这批学者研究这个东西多久了？发过什么论文？曾经为企业解决过什么问题？

第二是做技术的分析和技术迭代和分析。比如通讯技术，从2G、3G、4G、5G一路发展过来，那我们一看这个技术成果服务是哪一代通讯技术，就非常容易鉴别这个技术是不是有先进性。最后一步是商业验证。我们去了解这个成果最终目标客户是谁？细分市场是谁？从而确定是否能够独立产生营收——这也是很多高校自己不擅长的。”

如果过关，我们帮助他寻找企业；如果不是，我们拦住他，设法帮助他进一步成长。”

5年时间，徐新元团队协助成长的企业尽数入驻环上大科技园，占据了满满9幢办公楼。而到了2023年，一封来自天津大学校长金东寒和南开区委书记马珊珊的邀请函摆上了徐新元的办公桌。

邀请我到天开园落地，助力这里的项目成长。当时我在上海也已经注意到了天津的这个大手笔。老实说，无论是产业与技术、高校与区域的双向奔赴，还是“一核两翼”的空间规划，包括发展理念、资源禀赋，整个规划给我“似曾相识”的感觉。

今年4月底，格桑创服(天津)概念验证管理有限公司挂牌开张。

天津永续新材料有限公司董事长刘朝辉，是徐新元的第一批客户。他的另一个身份，是天津大学海洋学院的科研人员。

刘朝辉在公司展示新研制的产品

永续新材料公司是天津大学首批入驻天开园的企业，企业骨干来自于天津大学海洋学院可持续材料团队。他们的目标是将已经开发出的“纳米纤维素”形成产品，并从实验室推向市场。

这是一种新材料，在生物制药、食品加工、造纸、能源材料、功能材料等领域都有应用。我们现在重点开发的是蔬果保鲜功能。根据我们的实验，黄瓜10℃以下保存，正常情况下7到10天后就会腐败，但是用我们产品辅助保存，能保存到30天。

进入天开园时，这一产品已经完成了批量合成，形成了一套初步的合成工艺路线。但要完成接下来的中试，对合成工艺路线进行验证，需要更大规模的生产设备和厂房，这就意味着更大规模的资金。

很显然，我们需要融资，但是，如何融资，到哪融资，如何能让投资人感兴趣，我们不知道，也没做过。

带着这些需求，刘朝辉找到了徐新元，请他为企业提供专业化服务，除了量身定做一套融资方案和推介方案，刘朝辉还希望得到市场营销和对接方面的指导，让它产生市场价值。

现在我们已经有了不少成果。比如说我们的产品，如果走向民用，应该开拓哪些市场？如果面向工业，又该强化哪些指标？另外，他们还帮我们分析了市场，明确了潜在的市场规模，还有我们的技术与竞争对手相比具有哪些优势？

老实说，我们作为研究人员，我们之前关注的都是反应参数、反应速率、产量这些问题。市场规模、竞争对手的情况这些，我们从来没有想过，但是这些都是投资人特别看重的。如果没有他们的分析，我们自己接触投资人，很有可能就是各自讲各自的，最后结果很有可能是不理想的。

现在刘朝辉和徐新元每周都要开几次碰头会，沟通技术与市场，设计融资方案……而同时，也有不少投资机构与永续进行了接触，正在就融资意向进行商谈。

徐新元很看好这个项目——

技术前景是一方面，还有就是天津自身的资源禀赋和营商环境。天津市本来就是一个科教很发达的城市，南开区拥有天津市大概一半的政府实验室、科研机构，技术部门都要融入进来，效率就会很高。

这里是继上海之后，我们的另一片舞台。

如今，天开园“一核两翼”的布局中，类似格桑这样的机构已经有六家。一批像徐新元这样长期从事科创服务的创业者，开始为天开园的创业项目提供概念验证服务。

王义彭就是其中一位，他的身份，是中科（天津）产业发展有限公司总经理。

工作十多年，他几乎一直在中国科学院系统做成果转化和国际技术转移，已经在常州打拼了一份事业。

这份工作的性质就是“追着资源跑”——要么靠近成果，要么靠近市场。这两样东西，天津都有。

利用之前的经验，王义彭摸索了一套验证模式：组织专家团对技术成果进行初筛，随后寻找企业确定商业价值，最后引入社会资本注资落地。也是在这时，天开园规划出炉，王义彭随即决定：在天开园西翼拓展区让自己的理想生根发芽。

尤其现在，天津其实是个估值洼地，又是价值高地——这里有高校，有技术；有产业基础，有市场；靠近北京的同时，各项成本都很低。

王义彭的眼光很准确——落地两月，他们已经启动了包括超快激光项目在内多个项目的孵化。

这是一个来自研究机构的成果，技术基础是超快激光发射器——发射激光的时长需要以1秒的千万乃至亿分之一来衡量。这样的技术，在卫星测距、激光精细微加工、生物医学等等领域都有很广泛的应用。但是在这之前，成果持有人一直都把它作为一个技术成果来看，团队自己拼装的原型机也就是在教学上用一用。

王义彭的任务，就是充分发掘这个项目的商业价值，为这一前沿技术成果寻找更多的用武之地。

我们目前为他规划的是生产教学用的设备，面向京津冀高校做推广。这个方向的好处就是产业化速度快，而且据我们调研，因为京津冀地区高校和科研院所多，仅这一个细分市场就有几个亿的规模。

这个项目已经完成了技术验证和商业模式验证，我们正在接触社会资本，寻找投资人，而且已经有了进展。如果成功，这个设备的生产未来就在西青。

长期看，这个技术还有很多扩展，我们也会和成果持有人继续沟通，寻找横向扩展应用的可能——如果顺利，相关市场规模可能有十几个亿！

眼下，王义彭正在同时推进的验证项目有7个，涉及医疗健康、装备制造等领域。他的愿景是希望五年内，聚集上百名技术转化人才，孵化企业80家以上，实现产值10亿元。

我做这个行业十年了，我觉得在天津，在天开园，未来可期。